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法人営業の本

ICT業界の企業で主に企業を相手とした営業を行っ
ている方は多いと思います。個人向けのウェブシス
テムでも提供する会社とビジネスをします。

「法人営業のいズバリ・ソリューション」(ダイヤモ
ンド社片山和也著)は、国内の伸び悩むICT市場を
担当するお悩みの諸氏に元気をもたらすものかも
しれません。

ICTに限りませんが、法人営業において、どうすれば
新規優良顧客を獲得できるのか?攻めるべきマー
ケット、その手法とは?

□法人営業のビジネス体質には大きく2つに分か
  れる。
 ・パレート型:売り上げの8割をお客様全体の2割
 ・ロングテール型:膨大な小口顧客で売り上げの
  大半

□法人営業には2つの空白マーケットがある
 ・雨ざらし市場:従来の人的販売が成り立たない
  零細企業・個人事業主マーケット
 ・クジラ市場:大企業マーケット

自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロング
テール型なら雨ざらし市場を狙うべき。

□雨ざらし市場が成り立つ条件は以下5つ
 ・事業規模が小さい(従業員3人以下)
 ・一定規模以上の母数がそんざいする市場(1万
  事業所以上)
 ・対象とする市場がセグメント可能
 ・対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不
  便を感じている
 ・流通する商品の価格体系が不透明

□クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回
  避」、そのために必要なのが「価値の訴求」である。
  すなわち顧客が本来行うべきところを、こちら側が
  代わりに行う

□大企業を攻略する際は、次の2点に注意
 ・自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生
  させる
 ・そのために訴求するコンテンツ(カタログ・セミナ)
  を作り、集客ツールで告知する

ざっとこんな内容です。50才台になって、自分の経験
を活かして起業したい、独立したいと考えたことのある
方は多いでしょう。いろいろな現象をみていて、ビジネ
スにするならこんなことかと考えることも多いでしょう。
「雨ざらし市場」を狙って果敢に攻めようと考えている
場合にも上記の5点は役立つでしょう。

私の場合はクジラ市場を攻める際の「価格競争の回
避」をいかにするか?を日々考えています。筆者の
指摘する「顧客の代行」をする仕事を見つけ出し、その
企業における費用捻出に工夫をする、いわゆる「お客
さまの面倒くさい」を解決し、お客様は本業へ集中する
という流れを作ることにあると感じています。

ある成功事例を広報やウェブ等でお客様側から問い
合わせを誘導する方法があると思います。とにかく
単純に価格だけの問いしか来ないようでは、営業は
いらないということになってしまいますね。つまり
お客様への提案の付加価値がポイントですね。

世にトップセールスノウハウ本はたくさんありますが、
法人営業のノウハウ整理モノは少ない気がします。
本書はそんなところに魅力がありますね。

Dsc_00421

(万両 おめでたい名前 庭に赤い実を付けている)

Dsc_00411


(庭の水仙 起源は地中海 原産地は主にスペイン、
ポルトガルを中心に地中海沿岸地域、アフリカ北部
まで広がり、原種は30種類ほど知られている。また、
園芸用に品種改良されたものが広く栽培されている。

日本においては、ニホンズイセンが古くに中国を経由
して渡来したといわれている。分布は、本州以南の
比較的暖かい海岸近くで野生化し、群生が見られる。
越前海岸の群落が有名であり、福井県の県花とも
なっている ウィキペディア)

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